FRANK OGDEN
LECCIONES DEL PORVENIR TM
EL TERCER MERCADO .
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(Traducido al Español por Rodrigo Araya
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(Revisado por Ines Haverbeck)
En un mundo cambiante , vendedores pueden elegir. Poner redes para los compradores exigentes , que piden mejor servicio y quieren lo mejor . . . en donde residen las mayores ganancias de ventas individuales . Este es el Primer Mercado . ¿ La alternativa ? . Trate con los precios para ese segmento de la economía que hace la mayoría de las decisiones basados solamente en precio . Este es el Segundo Mercado .
Hoy en día, hay un nuevo muchacho en el mostrador . El Tercer Mercado , mejor conocido como Movimiento Comercial . Este puede salvar América . La revista SUCCESS dice que es una clara posibilidad .
¿ Donde puede usted encontrar este gato ? . En épocas en que grandes compañías se están encogiendo como camisas baratas y reduciendo su personal , en que estos gigantes no saben como ni adonde moverse , como jugar el juego mucho más veloz de negocios , ¿ porqué todavía hay un millón de pequeñas compañías americanas que están creciendo en un promedio anual de un 15% ?.
De acuerdo con la revista SUCCESS "éste es solamente el 5% de las 20 millones de declaraciones de impuestos comerciales hechas anualmente" . ¿ Cómo han entrado en esta situación las enormes compañías que una vez tenían todos esos mercados controlados ? . ¿ Qué tienen para ofrecer ahora , cuando todos sus ejecutivos han pasado sus vidas aprendiendo a jugar los negocios / béisbol , cuando no tienen nada para ofrecer fuera de los mismos viejos productos gastados y mal servicio ? . ¿Por qué no pueden aprender el nuevo , mucho más exitante juego de negocios/Jai alai ? . Por la misma razón que un elefante con artritis no puede correr más rápido que una gacela .
Esto no es todo . Estas pequeñas compañías están produciendo el 44% de todas las ventas de negocios-a-negocios de acuerdo con un reporte preparado por Wilson L. Harrell , antiguo publicador para la revista INC. . El 80% de todos los nuevos trabajos creados durante la década pasada han llegado a través de las acciones de estas compañías negociantes . Algunas han crecido a una velocidad increíble. Debido a que los productos y servicios para la Edad de la Información tienen a menudo poca o ninguna relación entre costo y precio de venta , márgenes de ganancias están bordeando lo magnífico .
En el campo de software, una vez que los costos de desarrollo han sido cubiertos , el costo actual de reproducir copias de software , ya sea en programas de computadoras , libros -disco , CD-ROM o videos de audio o visuales , reside en el costo minimo de ventas al por mayor de un disco , (19c a 35c) , una cinta (50c a $10) , empaque (50c a $5) . Precio de venta puede correr entre los $20 a los $5.000 , dependiendo de lo que el producto puede hacer por usted . Casi siempre el producto es insensitivo a precios . Generalmente son mejores , más rápidos y por menos de lo que cualquier cosa que están reemplazando, hizo en el pasado . Gente , por lo menos por ahora , está tan impresionada con las comparaciones con el pasado (computadora versus máquina de escribir , software versus herramientas , ultra compactos versus volumen , rapidez versus correo de caracol , poder cerebral versus poder muscular) , que el precio , una vez que los consumidores entienden lo que el nuevo producto o servicio puede hacer , se convierte en una cuarta o quinta prioridad .
¿ Verán algunas de las grandes compañías la escritura en la pantalla y seguirán a los relativamente pequeños líderes al éxito ? . ¡ La División General de Sistemas de Negocios de AT&T está convirtiendo algunos de sus ramales en sucursales ! . IBM , aunque tardíamente , cortó un quinto de su operación en Canadá y 100.000 empleados a lo ancho del mundo para sobrevivir . No solamente es IBM una compañía mucho mejor, sino que también entregan mejor servicio .
Estos no son casos aislados . Está pasando en todas partes . Globalización significa que la competición puede llegar desde cualquier lugar -- y en todas partes . Les guste o no , es el "sentimiento de urgencia" que empuja al exitoso . . . aquí o en Kuala Lampur .
Original file name: Capitulo 18 - converted on Thursday, 10 July 1997, 20:40
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