D R. F U T U R O TM

FRANK OGDEN

LECCIONES DEL PORVENIR TM

PLANIFIQUE, POR GUSTOS :
CONOZCA MEJOR A SU CLIENTE.

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(Traducido al Español por Rodrigo Araya )

Hasta ahora último el "marketing" de productos perecibles, y otros, han sido basados en tratar de saturar un área. El propósito es de tratar y conseguir que todas las personas en su área compren en su negocio. Propietarios de negocios saben que venden, pero no a quién. Una nueva generación de sistemas de ventas al por menor, "comandarán a los negociantes a un diálogo sin precedentes con sus clientes", de acuerdo a Thomas R. Newkirk, Presidente de "Direct Marketing Technology", Inc. de Illinois (DMT), socios, junto con "Retail Consumer Technology Inc. " de un sistema de informaciones computarizada, que siguen el rastro de las compras individuales. Un negocio que es equipado con este sistema sabe las preferencias de sus clientes. Le conoce los gustos.

El sistema, que se llama "React" (reaccionar) está descrito como un "paquete de respuesta y promoción". "React" no requiere del cliente ninguna tarjeta especial para instigar rastreo. Las cajas registradoras de los negocios son programadas para aceptar, en forma voluntaria, el número telefónico de sus clientes al momento de la compra. Toda compra es registrada, y emparejada a ese número. El sistema está inicialmente diseñado para comerciantes con un mínimo de ventas sobre $ 70 millones de dólares. Alrededor de 1.300 comercios al por menor pertenecientes a "The U.S. Shoe Corporation" han estado probando este programa en conjunto con "DMT". Se ha informado, de que seis otras cadenas se encuentran actualmente en negociaciones para usar este sistema.

Los números telefónicos de clientes en el sistema "React" son procesados por"DMT" a través de un directorio en reversa, que empareja los números con información demográfica, como nombre, dirección, sexo, edad, etc.. La mayoría de esta información está fácilmente disponible a través de las páginas de guías telefónicas, municipales, o registros estadísticos del gobierno. Las compras se registran de acuerdo a la categoría del producto, o en unidades de mantención de existencia. El método de pago también es registrado.

Con esta base de información (data base), el comerciante "conoce" mejor a sus clientes. Puede asegurarse de que la mercadería solicitada por su público esté siempre en stock. El comerciante ahora tiene la misma invaluable información usada por comerciantes que vende por correo. Esto conduce a nuevas oportunidades. La administración mercantil sabe que es lo que los clientes no están comprando. Vendedores conducen pruebas limitadas de bajo costo para llamar la atención de clientes a los productos nuevos, antes de que entren al mercado de ventas principal. Si los clientes cooperan, todo es posible : avisos de cumpleaños, liquidaciones de artículos de jardinería, órdenes periódicas de comida para perros, sorpresas florales u otras delicias para fechas específicas.

Otra innovación de la industria alimenticia puede pronto ser el nuevo inspector de calidad (Conveyor Inspector),en las cintas de transporte. Parece que su reemplazo será una cámara, dos monitores a color y una computadora que detecta abnormalidades en tamaño y color de ; patatas, manzanas, setas, etc.. Cortes y raspaduras son fácilmente detectables, contusiones son el gran problema. Todas las fotografías son digitalisadas y asignadas a números de expediente. Estos desarrollos,junto con la "patata artificial" que contiene su propio sistema de "broadcast", avisando como es manipulada en la cosecha, transportada, descargada en la planta procesadora. Usando un rayo infrarojo ( que está siendo desarrollado ) para detectar madurez,se podría reducir considerablemente el daño y desperdicio de los productos agrícolas en los años venideros.

Para mayor información de "React", contactar : Jennifer Mac. Lean, Vice-President, Marketing, Direct Marketing Technology, Inc., Shaumburg, Illinois. Phone : 708/517-3600.

Para mayor información de "Conveyor Inspector" :

Professor Charles Morrow
Faculty of Agricultural Engineering
Pennsylvania State University
University Park, PA, 16802. Phone : 814/865-5471.

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